跨媒体服务如何变现？印刷企业需要找到真正的市场开拓者

越来越多印刷企业开始开发跨媒体技术服务，但市场开拓仍是难题：怎样打开市场、向自己的客户介绍新服务，并让这些服务变成收入。如何打开这个市场？

企业中谁可以胜任这份工作？

在日常销售中，站在客户面前的多为市场部门经理；其中部分人来自市场团队，包括实战型营销总监、销售副总，乃至总裁。正式营销前，他们常进行大量咨询，挖掘客户的多类需求，并梳理、确认、排定能帮客户达成目标的决策顺序。由此可见，能为企业提供顾问式支持的销售人员，比一般印刷销售代表更有经验。

作为市场开拓者，他们需要把注意力放在客户关心的问题上，而不是只盯着商品；还要懂得客户如何获得收益和利润，并掌握特定行业与纵向市场的专业知识。专业销售人员首先像商人一样思考，才更值得信赖。

招聘注意事项

如果内部找不到合适人选，对外招聘通常是最直接的途径。为这一岗位选人，需要从三个维度衡量——合格、适合、面试。

合格——先判断候选人能否承担这项工作。过去经验、技能与知识，以及此前接受的培训和教育水平，都要纳入考量。客观而言，经过深思熟虑后，资格清单上的要求必须严格执行，并把候选人与这些标准逐项对照，在达标处得分。简历应仔细审阅，但不能只接受没有明确解析信息的材料；采用客观方法评估会更可取（而不只是收简历）。

适合——看其是否愿意胜任。一个有效方式是借助行为验证评价体系预测个人行为；评估时，应让候选人处于工作环境，并考虑其个人利益。体系建立后，若人们喜欢被要求的任务、对工作有兴趣，或工作环境与个人爱好相符，他们完成任务的效果会更好。评估还要考察性格和个人行为能力的表现，这些特性与工作所需特质紧密相连。当你无法按职位要求对候选人进行排序时，这一点就极其重要。

面试——选择流程的第三个环节，需要互动、大量技能和提前准备。适应性信息收集完成后，面试官必须仔细规划面试并确定谁能参与；小组面试是有效做法。每位参与者都要了解工作要求，回顾有效信息。评估摘要要精雕细琢，简历要深入挖掘，并准备提出各类不同问题。给候选人的问题应具有无限多答案，而面试官对每次回答要像剥洋葱一样层层深入。在销售岗位面试中，角色扮演是判断候选人销售技巧的极有效方法；它非常简单，短短几分钟就能展现候选人与生俱来的销售能力。

选对人是搭建成功销售团队的关键一环。招募有天赋且与团队契合的人才，能帮助企业更快实现目标。为了取得成功，现在或许正是重新评估和设计现有招聘流程的时候。

——本文转载自中国包装网（pack.cn），原文链接：http://news.pack.cn/show-362020.html