从海德堡到欧米特：周冬岩与柔印、包装及标签市场的进阶之路

周冬岩是欧米特公司中国区首席代表，如今在印刷行业已颇有分量。很难想象，十多年前他还在印刷圈独自摸索。带着对一位成功企业管理人的敬意与好奇，我们听他讲述了那些外界并不熟悉的职场往事。

关于周冬岩，行业内的问题已经问过不少。从初入印刷圈，到担任欧米特驻中国区负责人六年，从鲜为人知到成为印刷圈知名人物，期间的拼搏与辛酸、等待与坚持，唯有亲历者才能体会，也正是这些经历造就了今天的周冬岩。

海德堡时期：在坚持中磨炼

1996年，周冬岩加入海德堡，负责北方区柔印机销售。彼时，柔性版印刷机在北方市场仍属新鲜事物，客户对其特性了解甚少。他印象最深的是，拿着柔印样品给客户看时，客户直接说这是废品。在这样的市场环境中，他必须找到切入并突破相关市场的办法，而这个寻找过程竟持续了两年。

他回忆道：“两年里一台机器都没有卖出去。我不断思考问题出在哪里：是自己对产品不够熟悉、对产品特性把握不准，还是公司的市场政策不对，抑或市场时机尚未成熟？”

但正是这两年，成为周冬岩职业生涯中最宝贵的阶段。他学会在巨大压力下保持淡然，审视自身、市场与公司策略，并结合公司资源，找到符合公司特点的市场突破口。

这一时期，部门里有同事转到其他产品部门，留下的人继续坚持。他们不断总结经验，研究其他公司的销售政策，提升技术水平。经过大量市场走访和调研，他们确认在当时中国北方市场，包装领域最有可能率先突破。随着对市场的苦心培育，包装领域的大门终于向他们打开，接下来一年里销售了6台大型高配置柔性版生产线。

以淡然心态体会坚持之后，事实给了他圆满答案：自己探索出的这条路走对了。

最初高压下的锤炼，为周冬岩日后的成功奠定了坚实基础。在海德堡的几年，他练就了洞察市场需求的能力，对引进何种设备、何种设备适合中国市场已了如指掌。周冬岩说：“在实力强大的海德堡工作，给我打下了很好的底子，包括市场认知能力、将新产品导入中国市场的专业市场理念、团队建设等。”

如今再谈海德堡经历，周冬岩说，每个人事业刚入门时都会遇到一道坎，迈过去需要淡然心态。只有淡然，才能集中精力探索；在痛苦的探索过程中，最重要的是坚持。当别人都坚持不住时，你再坚持一下，就会苦尽甘来。在淡然中体味坚持，是周冬岩面对困难时最深的体会。

三菱时期：构建新的利润中心

离开海德堡后，周冬岩加入三菱商事。他说：“三菱教会我如何运转一个产品部门。”如果说海德堡只要求你做好一颗螺丝钉的功能，除螺丝钉之外不给你发挥空间，那么三菱恰恰相反。它给你巨大空间，需要你自己发现市场、找到适合的产品，直至构建独立运转的盈利部门。

周冬岩到三菱后担任印刷部经理。为拓展这个新印刷部门，他考虑过多种市场策略。起步阶段，为避免竞争，他选择一些针对niche市场的国外冷门产品，也就是把中国市场上没有的设备从国外引进销售，效果很好。比如，第一次把全息压印设备引进中国包装市场。但作为独立利润中心，竞争小的产品意味着销售总量相对也小，要拓展部门还需引入主流产品。

当时中国市场上的主流产品主要是胶印机和凹印机，且基本已有稳定销售渠道和代理。此时，周冬岩在海德堡练就的敏锐市场洞察力发挥作用，他想到了柔性版设备。通过国外展会，他注意到意大利欧米特公司。欧米特极强的研发能力和高质量的套印水平给他留下深刻印象，设备先进性毋庸置疑，但略显弱势的市场推广策略使其尚未进入中国市场。在周冬岩看来，这恰恰是极具潜力的商机。后来，他们成功将欧米特第一台机器引入中国烟草包装企业，从此打开欧米特的中国之路。

周冬岩在三菱的生意越做越有声色，在印刷圈里也被同行和客户越来越多地提起，欧米特与他的缘分由此建立。在产品部门扩展过程中，他找到了欧米特；与欧米特总部打交道时，欧米特管理层也逐渐认识和了解周冬岩。2003年，欧米特有意在中国设立办事处，想请周冬岩出任中国区代表。欧米特始终坚持不断创新与研发的优良风格深深吸引了周冬岩，于是他带着满腔事业热情加入欧米特，开始职业生涯第三站。

欧米特时期：把握波折与激情创新

欧米特是一家拥有近50年历史的意大利家族式企业。当时，欧米特在技术和研发上引领行业潮流，但并不推行强势市场宣传。此前，欧米特在亚洲市场只发展日本，对中国来说太新，可用鲜为人知来形容。

欧米特进驻中国时，也是柔印行业第一家在中国设立直属机构的制造商。欧米特驻中国办事处由周冬岩一手打造。谈到2003年6月的进驻，周冬岩说：“那时我们在上海设立代表处，起步时只有3名员工，所有事情都是大家亲手去做。”

他说：“那个时候困难相当大，没有人知道你。‘欧米特’这个中文名字是我们自己翻译的，第一次出现在中国印刷市场上。”周冬岩面临的挑战是，如何在最短时间内把一个全新品牌带入中国市场，树立品牌形象。

“我们在2-3年内就树立起欧米特的高端品牌形象，靠的是什么呢？我们深入了解客户需求，和客户共同探讨，一同搭建客户独特的设备平台。”

此时，周冬岩多年积累的市场背景，以及对技术研发的激情和坚实技术底子，起到了关键作用。

“我们从来没有简单地把公司现有产品拿来就卖。针对高端市场，那种拿来就卖的营销方式不行。欧米特产品技术含量非常高，我们的销售思路不仅针对市场现在需求，还要前瞻未来多种需求。在深刻了解公司现有技术的基础上，对已有技术稍作研发，使之满足客户现在和将来的需求。这就是能够拉动市场的新产品，也是拉动公司向前的利润点。我们必须充分利用公司现有资源，在不强迫公司去做特别研发的基础上，满足市场现在和将来的需求，这就是我们做的事情。”

传统营销模式是把现有设备卖给适合的客户，不接受客户特殊要求，销售环节不含研发成分。周冬岩突破这种模式，为高端市场量身打造独特设备平台。他告诉我们，这是欧米特在中国突破高端市场的核心理念。

在欧米特的这几年，周冬岩总结出一些特有心得。“运作一个公司一定会碰到一些沟沟坎坎，可以用两条曲线来概括。第一条曲线是损失曲线：公司开始增长时速度一定很快，增长到一定程度就会遇到发展困难，甚至可能是很大困难，跨过这个低谷后，一定会再次上升。企业管理就是在把握大方向的前提下，根据内外变化不断调整，尽可能降低损失曲线的震荡强度，使公司尽可能走得稳。就拿欧米特来说，也曾经经历过低谷期，主要原因是对市场把握的敏感性不够。前几年利用我们的技术优势直接突破到烟厂，后来国内烟草产业合并，烟草业结构调整必然影响到印刷厂，很多客户在调整阶段采取观望态度。当我们发现这个趋势后，就平衡市场结构，向标签领域倾斜，在快速发展的华南市场取得了不错的成绩。”

周冬岩始终坚持将市场开发和研发复合在一起，要求欧米特推出的产品能够引领市场，帮助客户创造新的利润增长点。比如针对不同市场的各种复合工艺，例如胶柔结合或者胶凹结合的高速生产线，定位烫、丝网和模切工艺组成的辅助生产线等。工艺要复合，人也要复合，要能深刻把握市场，也必须深刻了解技术研发和把握技术特点。这大概就能概括欧米特这几年在中国走的路。

目前，欧米特（苏州）机械有限公司一期建设已经接近尾声，厂房内部装修已经结束，生产线即将投入生产。这也是欧米特公司在意大利之外投资建设的第一个生产基地。显然，周冬岩的工作担子又加重了一层。我们深信：不管欧米特前面的路上会碰到什么样的困难，周冬岩都会带领团队向前再向前。

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